在由《海峡导报》、《海峡商业》联合主办的第五届“2013-2014厦门经济十大风云人物暨十大金字招牌”评选活动中，集团董事长吴有林荣膺“厦门十大经济风云人物”。《海峡导报》对吴有林董事长进行专访，探索他创业3年多以来取得巨大成功的奥秘。以下为媒体报道：

  【在饲料行业，可谓强手如林。仅福建，就有300多家饲料公司。然而，福建傲农生物科技集团有限公司成立至今短短3年多时间，公司的销售业绩从几千万攀升到几十个亿。

  站在这个神话般的数字背后的，是福建傲农生物科技集团有限公司董事长吴有林。

  说话轻声细语的吴有林，期冀未来，信心满怀。他说，做事业专注和信念很重要。】

  差异化才有市场

  2011年，在业界已小有名气的吴有林选择单飞，离职后与几个志同道合的朋友合股在福建成立自己的公司，即福建傲农生物科技集团有限公司。

  在福建市场已深耕10年之久的吴有林，在选择自己创业后面临的第一道坎就是产品同质、行业竞争无序化。

  经过比对和市场分析，吴有林和团队把业务重点放到了乳仔猪的饲料上，也就是专注于前期饲料。

  前期饲料相当于婴幼儿奶粉，是小猪出生断奶以后两周内最重要的营养来源，其研发到成型一条龙的要求很细，是个系统工程。而同期时间里，市场里这一阶段的饲料一直存在技术瓶颈。

  这难不倒科班出身又有市场经验的吴有林。他迅速组建科研团队，对产品进行详细定位，首创了“前期营养三阶段”的产品模式。在饲料版块的产品设计上，傲农参照欧美及国内先进同行的经验，根据猪的营养需要，以最大限度地发挥其遗传潜能为准则，严格筛选原料供应商，采取了超微粉、膨化、特殊制料调制等先进工艺，确保了产品的质量和稳定。

  傲农客户合作后反馈：在同等时间内，吃傲农饲料的小猪比吃其他曾使用过的品牌饲料的小猪毛色更红润，长势更好。

  有差异才有市场。这款名为“傲农宝”的产品推向市场后，立即占领了前期饲料的巨大份额，公司销售业绩从此打开突破口。

  农村包围城市

  这几年，福建全省的猪饲料产量从不到200多万吨快速增长到300多万吨，平均增长水平高于全国，这里面有傲农公司的强力推动。

  吴有林清晰地记得第一次来福建开荒的销售经历。当时的市场省级、地级代理少，县级代理较普遍。20岁出头的吴有林没有任何销售经验，当他去找那些地级以上的代理商时，根本就是闭门羹，无人理睬。

  “为什么我们不直接去乡镇找养殖户呢?”吴有林迅速调转船头，改变营销策略，直接跟基层的客户沟通。

  省去了一二级代理商的中间环节，厂家直通农户的路线，让基层客户享受到了最大程度的价格优惠和政策优惠。

  “现在想来，我们在销售通路的选择上是做对了。”吴有林在回忆中略显激动，他说，最重要的还不是这些优惠，而是基层养殖户得到了充分的尊重。

  从基层服务做起，再往上建设分级经销商的方向，贴近基层，急其所需，服务不止。这种双向的情感交流及细致的服务，使傲农成立至今积累了大批的忠诚客户。吴有林说，很多客户都是从最初的月销量几吨到现在的几百吨量，与傲农共同成长起来的。

  而傲农忠实客户反馈的一个例子更让吴有林备受鼓舞：喂养同样的时间，其他牌子的饲料让猪长不到200斤，用傲农的饲料却能长到200斤。“虽然傲农的饲料价格看似贵点，不过能让猪长更多肉，卖了之后我赚到的钱比以前还多，所以我当然会选傲农的料。”

  仅仅3年多时间，傲农在渠道建设上已经做到全国布局，市场覆盖及全国28个省、市、自治区，共成立了福建傲农、漳州傲农、南昌傲农、广州傲农、四川傲农等50多家子公司及29家生产基地。

  最大程度延伸产品附加值

  傲农的产品定位一直是高质高价，在行业里口碑不错。能被客户接受，吴有林总结是品质和服务，“让客户感受到我们产品的性价比。”

  但做到高性价比，是需要实力和底气的。

  对此，吴有林很自信：“我们不仅为客户提供产品，还提供养殖的技术服务，作为产品的附加值。我们团队很大，全国超过5400名员工，其中有3400多名技术服务人员，在全国各地为养殖户提供服务。”

  一是办培训班、推广会。帮助农户解决普通的养殖问题。

  二是驻场服务。大的猪场，公司派技术人员驻场帮助解决应急问题。打个电话，技术人员就会迅速到位。

  三是提供后台的支持。傲农有检化验室，兽医诊断中心、实验室，为大型猪场提供疾病诊断、药品实验等服务。有专业兽医技术服务人员。以福建为例，就有一个博士和几个硕士，为客户提供临床兽医和疫防兽医专业服务。“养猪最怕猪生病。和傲农合作，猪的健康一旦有异常，傲农的技术顾问都能第一时间赶到帮忙解决。”

  “只要客户需要，顾问都会尽力在第一时间赶到客户猪场，为客户排忧解难。”吴有林说，“国内大中小型客户对傲农的服务还是肯定的。我觉得他们都是最实在的人，你用心去对他们，他们也会把心交给你。”

  加强研发，提升企业核心竞争力

  从最初的几十人到现在的数千人，从成立时6000万元的投入到现在追加到资产规模10亿多元，从一年几千万的业绩到现在几十亿的年销售奇迹，吴有林和他的团队在业界不可思议的惊叹中一次次突破了行业极限。

  吴有林深知，在风口浪尖上的航船要保持冷静快速平稳地前行，这里面，技术的研发无疑是巨大的引擎。

  目前，傲农集团拥有硕士以上专业人才50人，高级职称20多人，成立了院士、博士工作站及企业工程技术中心和实验基地，同时与各大高校也有密切合作。

  吴有林说，目前，他的工作重心是从乳仔猪营养研究要转型过渡到种猪的营养饲料研究。平时爱思考和钻研的吴有林预感到种猪饲养及相应饲料的大商机和大市场。他说：“我们国家的种猪饲养水平在国际上还是比较弱的，生产能力差，这也是我们这个行业目前普遍面临的一个大问题和瓶颈。我们正在从科研力量上努力去完善这个层面。”

  按照吴有林的设想，再用3年时间，傲农将做到确保产量350万吨，力争做到500万吨，产值达到150亿。同时集团也有上市和走出国门的规划。他的愿景很朴实，就是希望带领傲农团队成为全国农牧行业的领先企业。

  【人物印象 专注•信念】

  个头不高，低调而儒雅，这是吴有林给记者的第一印象。但接触下来，你会折服于他的专注和信念，惊叹其不可思议一次次突破了行业极限。

  吴有林说，做事业专注很重要。在他看来，傲农的发展有着长期的合理规划，傲农不是简单的卖饲料，不是短期的打工赚钱，而是一个成功的事业分享平台，傲农要真正意义上为客户创造价值，为员工提供发展，为社会做出贡献。

  一如他的朴实专注，吴有林强调，傲农人首先要学会做人、修行，乐于从基层做起，脚踏实地，发扬集团勤劳朴实的作风。

  “过去三年傲农解决了生存问题。未来三年，傲农集团整体作战目标锁定，是中国农牧行业综合竞争力前十强。”在吴有林看来，既然加入了傲农，就要坚定傲农必胜的信念，永不服输，永争第一。

《人物专访 吴有林：专注和信念成就饲料行业传奇》 http://www.aiweibang.com/yuedu/12906749.html

《吴有林：专注和信念成就饲料业传奇》http://news.163.com/15/0130/08/AH6PDRL000014AEE.html

《吴有林：专注和信念成就饲料传奇》 http://epaper.taihainet.com/html/20150130/hxdb544318.html

《吴有林：专注和信念成就饲料传奇》http://www.taihainet.com/news/xmnews/cjdc/2015-01-30/1364649.html