覆巢之下，安有完卵

  2018 年，对于中国养猪业是一个不同寻常的年份。8 月，第一起非瘟猪瘟疫情在辽宁沈阳爆发，非洲猪瘟到中国没有任何水土不服，迅速蔓延至全国。截至 2019 年 4 月，全国 31 个省、(市、自治区 ) 共发生非瘟疫情 133 起。

  2019 年 4 月，在傲农集团饲料(动保)产业 2019 年第一季度工作会议上，茂名傲农总经理严二存呼吁全体参会人员，非洲猪瘟必须得到高度重视，在没有研发出有效疫苗之前，非洲猪瘟将是整个中国养猪业要长期面对的难题。

  此时，距离第一起非瘟疫情爆发已经过去八个月。这八个月的时间里，中国养猪业因为非瘟这个“不速之客”的到来受到了不小的冲击。近日，农业农村部畜牧兽医局和全国畜牧总站在七个省区进行的相关调研报告显示，中国生猪存栏量大幅下降，生猪产能持续缩减，猪价逐步走高，都没能刺激养猪人再次加入到养猪大军中去，因为在他们看来，现阶段，“活”下去才是最重要的。

  会议结束后，严二存回到广东茂名，看起来面色平静的他，实际上也是“压力山大”。他说：“尽管茂名傲农一季度销量目标完成了，但是二季度，茂名的市场形势会更加严峻，没有准备就是准备失败，我们必须时刻准备战斗，帮助养殖户减少损失。”

  从非瘟第一次在沈阳出现，茂名傲农就意识到了形势的严峻性，全员迅速进入全面“戒备”状态，厂区全面落实人员管理、车辆管理、外来物品管理、原料控制、高温处理等一系列生物安全综合防控措施，竭尽全力为客户守住生物安全这道防线。

  “一方面，厂区的生物安全防控措施对送运货司机来说，开始可能会有点不习惯，进入厂区送运货要换衣服换鞋，货车还要进行消毒，从来也没有这样过，有些人可能会嫌麻烦，但是我相信，他们会理解我们，因为货运司机也是中国养猪业的一份子。另一方面，在这样的行业背景下，饲料企业纷纷拿出‘严抗非瘟’的决心和行动，客户的情绪也受到了不小的影响，尤其是经销商。由于抗非瘟首先要减少与外界接触，经销商的心理压力会比较大，这个时候就要及时与他们沟通，让他们有‘找到组织’的感觉。”

  一直以来，经销商都是茂名傲农和养猪户之间“润滑剂”。非瘟当前，对猪场来说，接收料

  的流程越简单越好，经销商也就成为了整个链条中较为尴尬的一环，外界甚至出现了“去经销商化”的说法。

  但茂名傲农对此却有不一样的想法。严二存认为，在这个时代，饲料经销商将呈现良币驱逐劣币的趋势，尤其是经历了非瘟这个坎儿，从事该职业的人的数量可能会大大减少，但不会消失。未来，经受住考验的经销商，作用不但不会被弱化，重要性会得到进一步提升，优秀的经销商将在这次行业洗牌中脱颖而出。

  在茂名傲农的整个经营战略中，严二存始终将经销商和猪场放在同样重要的位置，在他看来，饲料企业应该始终与经销商站在同一阵线，齐心协力为抗非瘟献策献力。今年 3 月，茂名傲农组织客户召开了一场非洲猪瘟防控动员会，在会上，他强调，面对非瘟的威胁，公司、经销商、养户是“唇亡齿寒”的关系，任何人想要“明哲保身”是很难的，只有三方联手，达成共识，非瘟的防控才不会成为饲料企业的“独角戏”。

  我们必须敬畏这个行业

  避免自己死于无知

  对自然、对行业保持敬畏之心，是茂名傲农一贯的经营理念。遇到天气异常，茂名傲农服务老师便逐一通知客户做好预防工作，哪里要加强，哪里要修补，他们一一考虑，面对非洲猪瘟，茂名傲农更是严阵以待。

  “尊重是相互的，这个行业也一样，你敬畏它，它也必将回敬于你。”严二存说，“很多人对非洲猪瘟还不是很了解，不知道猪场被非瘟‘袭击’的原因，这其实都是意识不到位造成的。”

  “面对非洲猪瘟，惧怕是没有用的，你还得知道它怕什么，它会通过哪些途径传播，要知道这些，你就得不断地学习，去了解非洲猪瘟，从而消除因对非瘟的未知而产生的焦虑情绪。”企业与客户之间良好的互动是必要的。茂名傲农经常组织客户召开非瘟防控动员会，一方面是为了让客户掌握更多防控非瘟的知识，另一方面，是让客户在这个过程中进一步认可傲农这个品牌。在非瘟加速行业大洗牌的形势下，茂名傲农需要加倍关怀客户，明确地与客户站在同一条战线上，未来，才有可能让更多客户自发地选择“有温度”的傲农，一起走上共同的事业平台，和企业互相依靠、互相促进。

  陈敏，是茂名傲农企划团队核心成员之一，打开他的微信朋友圈，笔者发现这一方小小的天地几乎都是关于非瘟的信息，其中有一系列《防非最前线》视频格外惹人注目，主题包括“清杂树杂草，切断虫害滋生环境”“应对清明扫墓，猪场防非压力大”“两次消毒，空车入厂，确保饲料安全交付”等。

  聊起这些视频，作为视频的“主操刀者”，陈敏说：“非瘟是一个非常沉重的话题，目前流动的技术服务老师不能再进猪场做服务，但当下，客户是迫切需要了解防非具体措施的，因此，茂名傲农就选择把防非的相关措施做成视频，方便客户随时随地查看。”

  在 3 月份的非瘟防控动员会上，茂名傲农还推出了“购前期料送消毒药”的活动，并鼓励养殖户积极购买生猪保险，尽一切可能降低猪场风险。严二存说：“非瘟面前，人是渺小的，你必须敬畏它，重视它。现阶段，我们只能尽最大努力，帮助客户把损失降到最低。不管怎么样，主动去做一些事，总是好过被动应战。”越是寒冬，越是选择和客户抱团取暖。

  非瘟之下

  我们缺少一双发现机遇的眼睛

  2018年，饲料工业正式走进集中阶段下半场，而非瘟，则加快了行业的洗牌速度，倒逼了行业自我变革。面对行业大趋势，很多人不是看不清，而是无法与过去割舍。怀念过去的辉煌、无法割舍眼前的既得利益、对未来充满理想主义幻觉。在这样的思维下，在舒适区中过得太久，便失去了革命的动力和勇气。

  在非瘟面前，弱者在自怨自艾中惶惶度日，强者则选择顺应时代变化而变化。而茂名傲农，就在自我变革中看到了更多的机遇。严二存提到，非洲猪瘟可能会让饲料行业产生巨大变化，但变中有机。其一就是家庭猪场在生物安全措施到位的情况下，某种程度上能够赢得喘息休整的机会，这将是一批数量庞大的潜在客户。这个时候，饲料企业应该转变营销模式，由人海战术转变为全新的服务模式。未来，茂名傲农将充分利用各大网络平台，通过视频、微信、直播等，做到“云服务”，把目光聚焦在客户需求，而非单纯市场竞争。

  陈敏也谈到，现阶段，客户猪场大多封锁，原来的技术服务人员可以说是“英雄无用武之地”，从去年第一起非洲猪瘟疫情爆发至今，茂名傲农技术服务人员数量已经减少了三分之一，未来可能还会继续减少。

  目前，茂名傲农正在尝试用线上直播的形式为客户提供服务，客户可以通过线上课程学习到专业技能，原来的技术服务人员也能够由此转型，省下跑市场的“脚力”，在为客户服务上加倍下“心力”。

  此外，2019 年 5 月，茂名傲农将正式启动水产料生产，从猪料到水产料，这也为茂名傲农在当地的事业发展创造了新可能。严二存说：“没有准备，就是准备失败;最好的准备，就是时刻准备战斗。”一个企业，要永远保持对行业的敬畏和对危险的警惕，也要适时打破常规，在行业发展的不同阶段运用不同的打法，更要透过今天看见明天，发现新可能，而不是被今天的困难或者荣光遮挡住视线。