一颗谦卑、真诚的心，一种肯学习、勇担当的态度，一些任劳任怨、为客户创造价值的故事，为周康俊老师的职业生涯抹上了精彩一笔，更为他赢得了诸多同事、客户的赞誉。

  今天，就让我们读读周康俊老师开拓市场的故事吧!

  图/周俊康老师

  义无反顾

  16年加入南宁傲农后，周老师一直负责广西贺州的猪预混料销售，因为做事勤快，服务认真，深得客户的信任，随着客户越来越多，这几年他和他的团队每个月一直稳定为客户提供130吨预混料和400吨颗粒料，是当地小有名气的养猪服务团队。

  然而，就在今年5月份，非洲猪瘟悄无声息地潜入了广西贺州地区，当地养殖户纷纷恐慌性抛售，不到一个月的时间，贺州地区生猪存栏下降80%以上，饲料同行都遭受重创，周老师的客户们纷纷中招，团队的销量直线下降，团队成员纷纷退出转战其他行业。

  这前所未有的困局，让已经在农牧行业摸爬滚打十几年，见了不少风浪的周老师也无所适从，心有不甘!但他没有选择退出，而是服从公司的决策。因为他坚信，作为一家有责任、有担当的企业，傲农一定会想办法带着大家度过难关的。

  果不其然，面对行业困局，集团第一时间向各片区发出全面增加禽料、水产料等领域的号召，一得知消息，南宁傲农的负责人刘仁锦老师，及时和大家商讨制定市场突破策略，决定安排团队中的一些老师向禽料市场进军。

  鉴于周老师是开拓市场的能手，又肯学习和钻研，周老师成为了战队其中的一位突击手。

  然而，当他和身边的朋友说起这事时，很多人都劝他，当下做禽料对他来说是两眼一抹黑，现在农牧行业行情又不好，反正都是从零开始，还不如转行做其他事情。但是周老师默然不语，和家人商量好后，他马上收拾行装，从贺州赶到南宁，义无反顾投入到陌生的禽料市场。

  一天200公里

  对于和猪打了将近十年交道的周老师来说，关于禽料，他是个十足的门外汉。但当下行业竞争如此激烈，容不得他想太多，他明白，必须快速突破，才能占得先机。

  没有调查就没有发言权，为了充分了解南宁禽料市场，他每天开车到武鸣扶林市场、安吉西津市场等禽苗市场以及南宁最大的活禽市场三津市场去和卖禽苗的老板聊天，记录来买禽苗的客户。

  通过调研发现，南宁周边养鸭的人多且散，市场还不是很成熟，另外和之前的养猪客户聊天时发现，最近很多养猪客户也开始考虑转向养鸭，所以，他决定将突破的方向定位在鸭料上。

  找准了方向，剩下的就是往前冲了。

  周老师找准7月份是南宁鸭场进鸭苗阶段的时机，按照前期收集的客户信息，白天，他先是找那些大经销商、大型养鸭场，一家一家地跑，一开始养鸭技术不熟，就和客户聊当前的行业形势，聊傲农的企业文化，并时不时地问一些养鸭的技术和心得......

  南宁地势比较复杂，客户所在的地区常常只通山路，就这样，一个月下来，车子每天都要跑近200公里。

  晚上，他回到住的地方将每天的客户情况、养鸭心得记录下来，并阅读一些养鸭技术书籍。

  经过10多天这样的勤跑和学习，周老师发现，除了车子的公里数在不断增加，养鸭的技术知识在不断积累外，却没有一家客户有所突破。

  他没有沮丧，经过仔细观察和分析，他才琢磨出里面的门道。原来这些大经销商、大养鸭场都已经有稳定的供应渠道和技术服务，短期突破较难。

  于是，他决定放弃原有的思路，决定采取从下往上，从小到大的战术，决定将目标客户放在合作社、中小型养鸭场。

  服务至上

  图/周老师在武鸣设的养鸭服务中心

  做猪料时，周老师就很注重为客户提供服务，并从中总结出：信任是客户的基础，没有信任不谈需求，没有价值不谈合作的销售经验。

  现在，他将这条经验很自然地带入鸭料市场。他看到，南宁周边的合作社、中小型养鸭场，很多都是养鸭时间不长、经验与技术还不是很成熟的客户。

  针对这些，他先是在中小型养鸭场较多的地方——南宁武鸣，设立了养鸭服务中心，建立了自己的根据地，为客户提供技术、鸭苗、大鸭销售等服务。

  图/帮客户卖大鸭

  良好的信任来自不断为客户解决实际问题。

  周老师始终认为，自己多跑几趟，多辛苦一点，客户就能少跑点、轻松点。

  为帮客户省几毛钱，选质量好的鸭苗、他大清早摸黑和客户到鸭苗市场，一只只地挑选;为帮客户多挣几块钱，他自己开车深入走访活禽交易市场。

  经过前期不断地咨询与积累，他现在也能帮客户提供些技术上的帮助。

  7月份，他发现一家客户的鸭子精神不好，食欲不佳，同期进的苗，现在却长得大小不一，问客户什么原因也答不上来，而且周边几个客户都是这种情况。

  经过询问和观察才发现，这几个鸭场的鸭子都是直接暴晒在太阳底下，没有遮荫的地方。

  为解决这个问题，他建议客户在养殖的水面上方搭个黑色的遮阳网，这样鸭子就有乘凉的地儿，不会到处乱跑，鸭子进料均匀，长势也就跟上来了。

  就这样，周老师用真情为客户实实在在的解决问题，与客户间建立了良好的信任，第一批料试用效果很好，之后销量就慢慢地上来了，周边的客户也都陆陆续续地开始采购傲农的鸭料，截止8月25日，一个月不到的时间，发货量已经快到200吨。

  图/周俊康老师帮助客户鸭场搭建遮阳棚

  从0到200，周老师用行动很好地诠释了傲农人勇于开拓、勤劳朴实、追求速度的精神，也相信他的服务和产品能够得到区域内越来越多客户的认可、使用。

  也祝愿在2019年剩下的日子里，周老师在禽料销售的路上，能够取得更大的突破。

  2016年，来自江西赣州的周康俊老师怀揣着对农牧行业的热忱，正式加入傲农集团子公司南宁傲农，成为一名傲农销售战将。